ENADE: As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo

ENADE: As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo — fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nosrelacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações precisam ser padronizadas tanto quanto possível.

Não podemos deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência — todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais.

No treinamento, mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a negociação munido de todas as informações necessárias.

Mas treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada.
BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012.

Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes.

I. A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de umleque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas.

II. A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais.

III. De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossívelpromover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal.

É correto o que se afirma em

A) I, apenas.

B) III, apenas.

C) I e II, apenas.

D) II e III, apenas.

E) I, II e III.

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GABARITO:
C) I e II, apenas.

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